احتمالا گاهی به این موضوع فکر کرده‌اید که در میان بهترین و خبره‌ترین ویزیتورها چه ویژگی‌های مشترکی وجود دارد. ممکن است سبک فروش هر کدام با دیگری متفاوت باشد، ولی این موضوع که نامشان همیشه در لیست بهترین فروشندگان قرار می‌گیرد شانسی یا اتفاقی نیست. برای دستیابی به مؤفقیت‌های آنان، باید ویژگی‌های تأثیرگذارشان را بررسی کرد. در این مقاله به ویژگی‌های منحصر بفرد ویزیتورهایی می‌پردازیم که با عملکردشان، همیشه یک قدم از رقبای حرفه‌ای خود جلوتر هستند.
خونسرد و آرام هستند
به ندرت اتفاق می‌افتد که یک ویزیتور حرفه‌ای، خونسردی خودش را در هنگام صحبت کردن از دست بدهد و خیلی سریع و دستپاچه رفتار کند. حفظ خونسردی یکی از ویژگی‌هایی است که به صحت سخن یک فروشنده اعتبار می‌بخشد. همچنین، این ویژگی از بیان سخنانی که ممکن است بابت گفتنشان پشیمان شویم جلوگیری می‌کند.
تصور کنید که مشتری از شما یک دوره، استفاده آزمایشی محصول را درخواست کند. پاسخگویی سریع، این حالت را در شما به وجود می‌آورد که بگویید: «بله حتما! ما می‌توانیم این درخواست شما را قبول کنیم». یک مکث کوتاه به شما کمک می‌کند جواب مناسبتری بدهید: «می‌توانید به من بگویید که این دوره آزمایشی چگونه به شما در تصمیم‌گیری کمک می‌کند؟»
پایداری احساسی یکی دیگر از ویژگی‌های ضروری برای ورود به یک مذاکره است، زیرا عدم کنترل احساسات از تفکر استراتژیک جلوگیری می‌کند. همچنین، مشتریان با فهمیدن این موضوع که شما کنترل خودتان را از دست داده‌اید، خشونت رفتاری بیشتری از خودشان نشان می‌دهند.
خجالتی نیستند
یادتان می‌آید که آخرین باری که خجالت‌زده و دستپاچه شدید کی بود؟ یادتان نمی‌آید؟ این نشانه خوبی است. مطالعه بر روی ١٠٠٠ فروشنده و ویزیتور موفق نشان می‌دهد که کمتر از ۵ درصد آنها دارای ویژگی «خجالتی بودن» هستند.
استیو دبلیو مارتین، استاد دانشگاه و مدرسه کسب و کار مارشال در کالیفورنیای جنوبی و نویسنده کتاب «مطالعات و استراتژی‌های فروش در این باره می‌گوید: «وجود درصد بالای خجالت‌زدگی در افراد می‌تواند باعث سرکوب احساسات و بازدارندگی در آنها شود.»
خجالتی نبودن یعنی اینکه شما حاضرید ریسک کنید و با شرایط مختلف سازگار شوید. همچنین با داشتن اعتماد به نفس، در مقابل عدم پذیرش و رد پیشنهاداتتان ناامید نمی‌شوید، بلکه آنها را به شکل یک تجربه که منجر به بهبود عملکردتان می‌شود درنظر می‌گیرید.
در نهایت اینکه، حس اعتماد به نفس، مخصوصا در هنگامی که از متد «فروش چالشگر» استفاده می‌کنید، به کارتان می‌آید. پایداری مستمر و تمرکز بر دستیابی به هدف به جای تمرکز بر دوست داشته شدن، کاری است که اعتماد به نفس و خونسردی بسیاری می‌طلبد.
زمان را به خوبی مدیریت می‌کنند
برای ویزیتورها، زمان و انرژی دو منبع مهم و ارزشمند هستند. به همین دلیل فروشندگان برتر، تمام فعالیت‌های خود را سرمایه‌گذاری برای آینده درنظر می‌گیرند: «اگر X را بدهم، آیا حداقل Y نصیبم می‌شود؟» این سوال به آنها کمک می‌کند که شرایط را به صورت مرتب آنالیز کنند و فعالیت‌های ارزشمند را از غیر ارزشمند تفکیک کنند. مثلا یک ویزیتور حرفه‌ای وقتش را برای متقاعد کردن یک مشتری غیرمناسب تلف نمی‌کند، زیرا این کار به ضرر هر دو طرف تمام می‌شود. به جای اینکار او ابتدا در مورد مشتری بالقوه خود تحقیق می‌کند و بعد قدم‌های بعدی را برمی‌دارد.
ویزیتورهای برتر همچنین با اتوماتیک کردن پروسه‌های تکراری در کار، در وقت خود صرفه جویی می‌کنند؛ آنها به جای چک کردن ایمیل‌ها، مرتب کردن لیست تماس‌ها و برنامه‌ریزی‌های تکراری، وقت خود را صرف کار اصلی یعنی فروشندگی می‌کنند.
یک فروشنده متوسط، فقط دو ساعت از وقت روزانه خود را صرف فعالیت‌های سودآور می‌کند، درصورتی که این زمان برای فروشندگان برتر، شش ساعت در روز است.
از کار خود درک کافی دارند
یک ویزیتور خوب از کارکرد و ویژگی‌های سرویس یا محصولی که پرزنت می‌کند، آگاهی کامل دارد. ویزیتورهای عالی از این هم یک مرحله جلوتر می‌روند، آنها نه تنها از ویژگی‌های محصول خود آگاهند، بلکه از کل پروسه صنعتی که برای آن کار می‌کنند نیز مطلع هستند.
داشتن تخصص و دانش کافی در صنعت مربوطه، ارزش کار فروشندگان را افزایش می‌دهد، زیرا در این صورت آنها نه تنها می‌توانند مشتریان را از ویژگی‌های محصول آگاه کنند، بلکه درباره ابعاد مختلف محصول و نحوه کار با آنها نیز، پیشنهادات و توصیه‌های سودمندی ارائه دهند. در حال حاضر داشتن تخصص در صنعت مربوطه، برای ویزیتورها و فروشندگان یک برگ برنده محسوب می‌شود. به گفته مارک روبرگ، استاد دانشگاه در دانشکده کسب وکار دانشگاه هاروارد و مدیر اسبق شرکت Hub Spot، این ویژگی در آینده نزدیک به یکی از شرایط ضروری برای ویزیتورها تبدیل می‌شود.
به لطف اینترنت، مشتریان برای پیدا کردن اطلاعات اولیه مربوط به محصولات، به فروشندگان متکی نیستند. پس لازم است که مشتریان فعالیت شما رو سودمند بدانند و خودشان برای کار با شما تمایل داشته باشند. این تمایل از میزان اطلاعات، تأثیرگذاری و مهارت مشاوره دادن شما حاصل می‌شود .
همیشه در حال یادگیری هستند
به عنوان یک ویزیتور باتجربه، شاید فکرکنید که دوران آموزشتان تمام شده است. ولی چیزی که باید بدانید این است که فروشندگان برتر همیشه بر یادگیری مستمر خود متمرکز هستند. همچنین، بدون به روز کردن دانش و تکنیک‌های کاریتان، نمی‌توانید انتظار یک رشد قابل توجه را در کسب و کارتان داشته باشید. یادگیری همیشه تأثیرگذار است: در واقع، کارمندان شرکت‌هایی که دوره‌های آموزشی مستمر برای کارمندانشان برگزار می‌کنند، ۵۰ درصد بیشتر از دیگران از توانایی توسعه شبکه فروششان برخوردار می‌شوند.
همچنین، فرآیند فروش یک پروسه متغیر است و این یعنی استراتژی‌هایی که ده سال پیش موفق و کارآمد بودند، حالا دیگر موثر نیستند؛ و استراتژی‌هایی که متعلق به ٢٠ سال پیش بوده‌اند، حالا نه تنها موثر نیستند، بلکه به شکست کامل هم می‌انجامند. مثلا امروز دیگر نمی‌توانید به شکل رندوم با مردم تماس بگیرید و با آنها درباره محصولتان صحبت کنید، و یا اینکه آنها را بازی گلف دعوت کنید. تماس‌های رندوم فقط ١ تا ٣ درصد احتمال تبدیل شدن به ملاقات حضوری را دارند. در نهایت اینکه اگر سرعت و متدهای خود را با دنیای مدرن کسب و کار هماهنگ نکنید، نمی‌توانید در آن کار کنید.
به نیمه تاریک قضیه نگاه می‌کنند
از هر فروشنده‌ای بپرسید که آیا شما آدم خوشبینی هستید یا بدبین، اغلب مورد اول را انتخاب می‌کنند. با اینحال، باید بدانید نگاه کردن به نیمه خالی لیوان هم می‌تواند سودمند باشد. طبق مطالعات مارتین، دو سوم از فروشندگان و ویزیتورهای برتر، شخصیت بدبینانه‌ای دارند.
داشتن یک نگرش بدبینانه ذاتی به فروشنده کمک می‌کند که احتمال توافق و یا عدم توافق بین دو طرف و همچنین اعتبار خریدار را با دقت بیشتری درنظر بگیرد. ویزیتورهای بدبین، به خاطر شکاک بودنشان، با پرسیدن سوالات اساسی، زودتر از دیگر همکارانشان تصمیم‌گیرندگان اصلی سازمان را پیدا می‌کنند و بر روی آنها متمرکز می‌شوند.
گابریل اوتنگن، استاد رشته فلسفه دانشگاه نیویورک که ٢٠ سال بر روش تفکر مردم برای آینده تحقیق کرده، یک تکنیک با عنوان اختصاری W.O.O.P توسعه داده است:
حرف W برای کلمه ی Wish: تفکر درباره آرزوها
حرف O برای Outcome: تفکر درباره درآمد ایده‌آل
حرف O برای Obstacles: تفکر درباره مشکلات احتمالی
حرف P برای Plan: برنامه‌ریزی برای حل مشکلات احتمالی
می‌توانید از تفکر منفی‌گرا برای پیش‌بینی مشکلات و آمادگی برای مواجهه با آنها استفاده کنید. اینگونه از این ویژگی منفی به سودمندترین شکل ممکن استفاده کنید و در عین حال، خوشبینی طبیعی خود را نیز حفظ کنید.
در کارشان پیگیر و البته، محترم هستند
تقریبا نصف ویزیتورها، مشتریان خود را بعد از فقط یک بار پیگیری، رها می‌کنند. در صورتی که لازمه فروش این است که با مشتریان خود به شکل مستمر در تماس باشید.
پایداری یکی دیگر از خصلت‌های ویزیتورهای موفق است. آنها دیرتر از دیگر همکارانشان تسلیم می‌شوند و طبیعتا، خیلی بیشتر از آنها نیز قرارداد می‌بندند. البته متاسفانه بسیاری از افراد، مداومت و پیگیری را با پررویی و گستاخی اشتباه می‌گیرند. اگر آنقدر به مشتریانتان ایمیل و زنگ می‌زنید که با دیدن نام شما بر صفحه تلفن همراهشان عصبانی و کلافه می‌شوند، این نشانه زیاده‌روی است. همیشه در نظر داشته باشید که پیگیری‌های شما باید به شکلی باشد که به ایجاد یک رابطه دوطرفه سودمند بیانجامد، نه به یک رابطه یک طرفه خفقان‌آور از طرف شما. ویزیتورهای برتر بین یک پیگیری تأثیرگذار، و دنبال کردن افراطی و ایجاد مزاحمت برای مشتری تفاوت قائل می‌شوند.
مثلا تماس با مشتری و گفتن اینکه «می‌خواستم تصمیم نهایی‌تان را بدانم» کمی تحمیل کننده به نظر می‌رسد. ولی تماس برای «دانستن اینکه آیا به محصول شما علاقه‌مند هستند و در صورت موافقت، دادن پیشنهادات و توصیه‌های مناسب» یک نوع پیگیری محترمانه قلمداد می‌شود.
تبلیغ محصول در مرحله‌ای که مشتری جدید درحال دریافت اطلاعات پایه‌ای درباره محصول است، کاری بیهوده و غیر اثربخش است. به جای اینکار باید ابتدا نیاز مشتریتان را بشناسید، مشکلات او را بررسی کنید و سعی کنید برای آنها راه حل مناسب پیدا کنید. در این صورت می‌توانید اعتماد آنها را جلب و بعد با تبلیغ محصولتان، جواب مثبت را از آنها بگیرید.
از اهدافشان انگیزه می‌گیرند
اگر هدف نداشته باشید، نمی‌توانید پیشرفت کنید. داشتن اهداف فروش ماهیانه، فعالیت‌های هدفمند و مخصوصا اهداف چالشی و بلند پروازانه برای پیشرفت در کسب و کار فروش ضروری است.
همچنین اگر برای اهداف خودتان برنامه‌ریزی جامعی نداشته باشید، باز هم در رسیدن به اهدافتان با مشکلات زیادی مواجه خواهید شد. یکی از مطالعات دانشگاه هاروارد نشان می‌دهد که داشتن اهداف مشخص و برنامه‌ریزی برای تحقق آنها، انگیزه افراد را افزایش می‌دهد.
پس برای خودتان اهداف ماهانه تعریف کنید، پیشرفت‌های کوچک و بزرگ خودتان را بررسی کنید و برای همه آنها خوشحالی کنید. مطالعات دانشگاه هاروارد نشان می‌دهد که اهمیت قائل شدن برای دستاوردهای کوچک و خوشحالی برای آنها، عملکرد افراد در زندگی را به شکل بسیار قابل توجهی بهبود می‌بخشد.
در نهایت اینکه اهدافتان را طوری انتخاب کنید که به پیشرفت حرفه‌ای و توسعه کارتان کمک کند، عادت‌های حرفه‌ای مناسب را در شما به وجود بیاورد و در مجموع از شما فروشنده بهتری بسازد.
با تکنولوژی سازگار هستند
در هر زمانی، چه هنگام پرزنت محصولات و یا در هنگام کنفرانس‌های مجازی، همیشه ممکن است اختلالی در کار به وجود بیاید و این اتفاقی طبیعی است. چیزی که به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای برایتان ضرورت دارد، آشنایی با تکنولوژی است. با یک متخصص فناوری اطلاعات یک قرار ملاقات بگذارید و از او بخواهید که زیر و بم کار با تکنولوژی‌ای که می‌خواهید با آن کار کنید را به شما یاد بدهد، به شکلی که بتوانید از پس مشکلات رایج مثل قطعی اینترنت، از کار افتادن صفحه نمایش و … بربیایید.
می‌توانند با دیگران ارتباط بگیرند
ویزیتورها باید این قابلیت را داشته باشند که با هر آدمی با هر فرهنگ و تیپ شخصیتی، رابطه برقرار کنند و به توافق برسند. یک ویزیتور خوب می‌داند چگونه با غریبه‌ها مکالمه برقرار کند و آن مکالمه را به یک شکل جذاب پیش ببرد. آنها می‌توانند کاری کنند که افراد درباره تمایلات درونیشان با آنها صحبت کنند و به همین خاطر هم، معمولا شنونده‌های بسیار خوبی هستند.
در نهایت اینکه، برای یاد گرفتن رمز و رازهای مربوط به فروشندگی موفق، یک راهنما و مربی خوب استخدام کنید تا چم و خم کار را به شما یاد بدهد . قبل از اینکه سر ملاقات بروید درباره مشتری خود تحقیق کنید، یخ گفت‌وگو را با یک شوخی یا یک جوک مناسب بشکنید، بعد با پرسیدن سوالات مناسب، جهت گفت‌وگو را به سمت هدفتان ببرید.
اکنون که می‌دانید برای تبدیل شدن به یک ویزیتور حرفه‌ای به چه ویژگی‌هایی نیاز دارید، وقت آن رسیده که شخصیت خودتان را بررسی کنید و ببینید که از کدام یک از این ویژگی‌ها به شکل ذاتی برخوردار هستید و برای دستیابی به کدام ویژگی‌ها باید بر روی خودتان کار کنید. به یاد داشته باشید که با تمرکز و کار مداوم، می‌توانید به یکی از بهترین ویزیتورهای تیم‌تان تبدیل شوید.